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L'acte de vente et le recouvrement

Chefs d'entreprise, directeurs comptables, comptables, commerçants, artisans vous êtes nombreux à confier le recouvrement de vos créances aux intervenants spécialisés du recouvrement de créances.

Pour les professionnels du recouvrement il est navrant d'intervenir, alors que le feu s'est déclaré et se propage à grande vitesse. Quel dommage d'attendre si longtemps le recouvrement de vos impayés... Au point que, l'existence de l'entreprise qui attend le paiement de ses factures impayées est parfois menacée !

La réaction du professionnel est toujours de penser que si des précautions élémentaires avaient été prises pour éviter l'impayé - et donc le recouvrement - les conséquences seraient différentes.

Les chiffres communiqués à partir d'enquêtes des tribunaux de commerce font ressortir qu'une entreprise sur quatre est défaillante, c'est-à-dire fait l'objet d'une procédure de redressement judiciaire ou de liquidation judiciaire en raison de ses propres impayés.

Quel est l'acte commercial générateur de l'impayé ? La vente

Rien n'est plus banal qu'une vente. Son existence se confond avec celle du commerce. On en trouve des traces dans tous les textes anciens, la Bible, le droit romain. Bien que très ancienne et de pratique courante, la vente n'en est pas moins un acte complexe. La vente doit entraîner le paiement. Ce qui évitera le recouvrement.

Le vendeur en a-t-il toujours conscience ?

Dans la pratique, le vendeur doit certes bien connaître son produit, s'adapter aux techniques de vente et aux partenaires du marché, aux exigences de la demande, mais il doit surtout faire appel au droit et à la psychologie afin d'accomplir parfaitement sa mission. Ce sont d'ailleurs ces mêmes qualités qui seront demandées aux agents de recouvrement de créances

Le vendeur doit se préoccuper, dès l'origine du contrat, de la bonne suite qui pourra être donnée à son acte de vente, c'est-à-dire le paiement de la chose ou du service vendu.

Est-ce toujours le souci du commercial qui, pressé par son entreprise et la concurrence, doit tenir ses objectifs, assurer la rentabilité du contrat, conclure au plus vite ? Il arrive que l'essentiel soit escamoté : l'important se tient dans le paiement ! C'est au moment de la vente que l'impayé, et donc le recouvrement, peuvent être circonscrits.

Dans le grand jeu de rôle qu'est la vente, il convient, sans aucun doute, de se mettre d'accord « sur la chose et sur le prix ». Mais cette définition juridique de la vente est dans la pratique, bien insuffisante. Il faut que « toutes les précautions soient prises utilement », en amont. Ce sont ces précautions qui éviteront l'impayé et donc le recouvrement de créances. .

Que vous soyez fabricant, grossiste ou détaillant, vous devrez vérifier un certain nombre de clignotants et ce, avant même l'échange des consentements. Il est nécessaire par exemple, de s'assurer de l'identité précise de l'acheteur, (On croit connaître « son acheteur » et pourtant, dans la pratique sont très souvent confondues « la raison sociale » et « l'enseigne »). Dans le même esprit, il convient d'avoir des conditions générales de vente et de les faire accepter par l'acheteur (Ces conditions générales de vente doivent être imprimées sur les bons de commande et de livraison et non pas sur les factures). Mais il faudra aussi s'assurer de la solvabilité réelle de l'acheteur. (Sans tenir compte, de sa « solvabilité apparente »). Ce ne sont là que quelques unes des mesures indispensables à mettre en place impérativement pour mieux se faire payer…

Si vous procédez à cette vérification postérieurement à la concrétisation, vous aggraverez sans conteste votre risque-client. Dés lors, vous entrerez dans un processus qui peut s'avérer lourd de conséquences : perte de temps, voir même risque de perte complète de la chose et de son prix lorsqu'il y a impayé. Puis nécessairement une obligation de recouvrement. C'est à ce moment là que « les pompiers du recouvrement » doivent faire vite, « rattraper le temps perdu et corriger les erreurs de la vente » pour encaisser les montants dus. Et vite…

Notons, pour mémoire, qu'une vente « mal ficelée » peut même arriver à faire obstacle au recouvrement. Car hélas, il ne suffit pas d'être dans « son droit » pour se faire payer. Il est nécessaire parfois, de prouver sa bonne foi et donc de justifier le recouvrement !

Gérard GORRIAS

Recouvrement.org : L'annuaire