L'ANNUAIRE DU RECOUVREMENT

A l’occasion de son voyage aux USA, Nicolas GORRIAS a rencontré Mr Terry Wunsch, président directeur général et fondateur de la société de recouvrement Collections Unlimited et lui a demandé son point de vue sur le recouvrement de créances et ses méthodes de management au sein de son agence.

Quelles sont les principales évolutions du marché du recouvrement au Texas ? Quelles sont les attentes de vos clients aujourd’hui ?

Rien n’a vraiment changé en vingt ans. Il n’y a rien de magique dans le métier. Toutefois, il existe quelques subtilités dans la façon de le pratiquer, pour le faire  le mieux possible. Un seul but demeure : faire rentrer l’argent…

En fait, la principale remarque concerne les clients qui, grâce à Internet, peuvent accéder aux informations qui concernent leurs débiteurs. Ce qui leur laissent croire qu’ils peuvent encaisser les montants dus eux-mêmes. Le challenge est alors de faire comprendre à ces prospects qu’il y a un point à partir duquel cela leur revient trop cher de recouvrer eux même leurs créances. Faire appel à une agence et externaliser son service de recouvrement représente alors un gain de temps et d’argent important.
On note également que la plupart des entreprises attendent « trop longtemps » et espèrent le « miracle » d’être payées. Mais il y a un point de non retour à partir duquel ils n’espèrent plus... Pourquoi alors ne pas faire appel à une agence à ce moment ? Cela ne coûtera rien !  Et même pourquoi attendre aussi longtemps ?

Votre société a maintenant 20 ans d’expérience. Quelle est l’importance dans le milieu de cette expérience et comment la mettez vous en avant face à vos prospects ?

C’est une question de crédibilité, et c’est une base dans ce domaine. Il n’est pas seulement question d’être connu de certains professionnels, ou des gens du métier, bien que cela soit important. C’est surtout d’avoir des clients qui peuvent répondre de votre sérieux et qui deviennent votre référence. Pouvoir dire que l’on est l’agence de telle ou telle autre société, peut importe sa taille, garantit l’image de marque dans le temps.

Quel est l’impact d’Internet dans le métier et quel est votre politique à ce sujet ?

Internet est une très bonne façon de présenter son entreprise. Cela permet également, grâce aux réseaux, d’être en contact immédiat avec ses clients. Mais la plus grosse différence, pour nous, en terme d’utilisation, est l’accès devenu automatique et instantané aux bases de données afin de retrouver les débiteurs.  Aujourd’hui, c’est l’activité la plus importante pour nous.

Qu’espérez vous des cinq années à venir pour votre société ? Quels sont vos objectifs ?

Je souhaite, comme pour toute entreprise, que Collection Ulimited soit plus importante, plus disponible, et que nous puissions recruter davantage de monde. Nous visons 10% de croissance de l’activité chaque année au moins.

Quelle est, selon vous, en tant que PDG, la phrase à retenir ? Quel est votre mot d’ordre de dirigeant pour penser une agence productive ?

La bonne phrase sera moins subtile en français, mais je m’en sers très souvent : « people will do what you inspect, not what you expect » : « les gens feront ce que vous vérifiez qu’ils font, et non ce que vous attendez qu’ils fassent ».

Quelle est votre approche, votre stratégie, pour garder vos clients ?

Le recouvrement est un business comme les autres, comme je l’ai déjà dit. Le plus important, pour moi, est d’être bien sur la même longueur d’onde que son client, et voir que le prospect attend bien la même chose que vous. C’est le secret : s’informer et écouter de manière à ce que leurs attentes soient exactement les vôtre. On sait où l’on va avec quelqu’un qui a le même objectif. Il ne faut pas avoir peur de refuser de « mauvais clients ».

Si l’entreprise était une forme géométrique, pour vous, serait-elle un triangle, un cercle, un rectangle ou un carré ?

Je pense que l’entreprise serait un cercle, comme si nous étions des cellules ou des atomes à l’intérieur, en train d’interagir, et cherchant à combler le vide pour produire de la matière et de l’énergie.

 

Nicolas Gorrias